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家装公司丨90%家装的业务,都会遇到的五大电销难题

北京红昌宏装饰加盟 2019-06-28 08:07:15


电话销售是一个什么过程?有人说是一个说服的过程,有人说是一个介绍的过程,有人说是一个服务的过程,也有人说是一个让对方接受的过程。


这些都没有错,有的强调结果,有的强调态度,有的强调主动性,我认为,电话销售是一个沟通的过程。那么何谓沟通呢? 


首先,沟通是一个动词,我们沟通沟通,意思就是我们聊聊。但是意思又不完全一样。


沟通一般特指双方主体,如果出现第三方一般就是谈判或者是寒暄,主体再多就是圆桌会议了。



所以电话销售更适合用沟通,因为电话销售的主体只有双方,当然会有监听人员,但他们肯定不会参与到现实的电话销售的过程中。


所以我在此篇文章中主要强调沟通的双向性,电话销售作为近几年备受企业青睐的营销模式,是已经被市场证明了的有效的营销模式。


但是其中的苦痛也只有电话销售一线人员才知道。消费者越来越强的抗体使得沟通变得越来越困难。 


你想要拒绝一件事情可以找到一万个理由,而如果你接受一件事情可能只需要一个理由。


所以电话销售的成功率一般不超过3%,这是很正常的事情。树立这样的信念之后我们来分析顾客拒绝的真正理由。




1、需求不明确


每天都有很多的新产品或服务出现,每天都有老产品退出,很多情况下客户是不明确自己的需求,所以他们不知道该怎么来选择或者做决定。


比如说外包呼叫中心,了解呼叫中心的人都知道他的灵活性和可利用性。他可以做电话销售,数据清洗,电话调查,电话邀约,机会挖掘等等。


可以为企业提高效率,创造财富。可就是这个具有强大功能的行业在国内发展只有10年的历史,很多企业都不曾接触甚至听说过呼叫中心。


他们首先想到的是110、114、112等,而我们就应该把类似顾客作为潜在顾客看待,适当地加以引导。 




2、没有需求


当然万事没有绝对地,就像把梳子卖给和尚,男人推销卫生巾一样。应该说营销是可以控制的,但有控制难度的问题,作为营销人员,你应该寻找最容易控制的营销方案。


顾客拒绝你如果是因为没有需求那你就没有必要强求了,因为还有很多其他的潜在顾客等着你,如果你把时间和经历都耗在这名顾客身上,那你失去的可能会更多。


我们的客服代表销售洗车卡是遇到过这类客户,他们有钱有车,可就是不需要洗车卡。因为他们是单位的领导,有很多马屁手心甘情愿的为领导洗车。


当然如果花些心思卡是可以销售给这位顾客的,可我们还是拒绝了,因为会得不偿失。




3、有过不愉快体验经历


一朝被蛇咬,十年怕井绳,这是人们普遍的心理。客户对某个企业品牌一旦产生抵触心理,那在短期内让他扭转是很困难的。


我本人曾经有过这样一个经历。几年前,我曾经莫名的收到中国移动的一封律师函,上面说我使用过的某移动号码欠费千余元,让我立即去缴费,而且上面有我的身份证号。


这使我莫明其妙,因为我从来没有使用过移动卡,我想可能是有人用我的身份证复印件开通过此业务吧。但谁能肯定自己的身份证复印件不流失呢?


还一种可能就是有人施展欺诈行为。但不管怎么样,自此以后我从来没有办理过移动的电话卡。




4、偶然因素


人们很容易受到自己情绪的影响,心情好时你会觉得推销很容易;心情差时你会发现即使推销他最需要的产品也会碰钉子。



5、习惯性拒绝


当某人向我们推销产品时,我们首先想到的就是拒绝,这是一个保险的回答。因为拒绝我们还可以回头选择购买,而一旦接受在选择拒绝就比较困难了。


当然了,这些都是比较有代表性的拒绝心里,还有很多,那么如何才能提高电话销售的成功率呢?这里我给大家介绍有效沟通三招。 




第一招:帮助顾客做决定


“您今天抽个时间来一趟吧,我这就让设计师把你户型的设计图打印出来,我们详细沟通”。


你可别小看这句话的作用更别觉得不好意思,因为这就是我们做电话销售的目的。


很多人在确定是否需要时都会征求别人的意见,而在做电话销售时除了面对你他不可能面对别人,所以这时你就要帮他做决定了。 



第二招:也是最厉害的,问问题


我们做电话销售一定要让顾客开始说话,一旦顾客愿意和你说话了,那你就成功一半了。


让别人说话最好的办法莫过于问她问题了,这样才能达到共同的目的。当然不能一直是你问他答,你要想办法让顾客问你问题。


如果他就是不问,你可以这样说:“您看我这么介绍您是否清楚了,您还有什么问题吗?”。


问问题时最好是选择题,这样可以增加互动性,同时也可以帮助顾客做决定,“您是不是现在说话不方便?那您看我是明天上午还是下午再给您打过去?”当然问问题的方式和办法还可以继续研究和探索。 




第三招:放松心态把顾客当成熟人


每个人都愿意和自己熟悉的人交谈,这里的熟人有的是经验上的熟人,有的指心理上的熟人。


有些客服代表亲和力很强,说话很有技巧,她每次给别人打电话对方都喜欢和她沟通,因为她说起话来就像在和朋友说话。


有时还会开玩笑甚至笑出声来,别人感觉和她说话很轻松。心理上的距离近了,签单合作自然就容易了。








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